6 بلوک پیام ساز موثر برای مغز مشتریان
در این بخش نورومپ (نقشه ذهن) شما خواهید آموخت چگونه با استفاده از 6 بلوک پیام ساز ساده ، حداکثر اثرگذاری را روی مغز خزنده (مغز تصمیم گیرنده) داشته باشید . این 6 واحد پیام ، مجموعه ای قدرتمند از ابزارهایی هستند که میتوان از آنها در هر نوع ارائه فروشی اعم از فایل های ارائه پاورپوینت ، ایمیل، بروشور تبلیغاتی و یا حتی ارائه آسانسوری استفاده کرد .هر بلوک پیام یک یا چند محرک از شش محرک مغز قدیمی را در بر دارد که عبارت اند از :
1 - گیرنده (قلاب)
محرک درگیر: آغاز و پایان
به منظور حفظ بقا، مغز قدیمی در ابتدا و انتهای هر برخورد ، که تغییر یا عامل ناشناخته ای می تواند خطری ایجاد کند، بسیار هشیار عمل میکند. شما باید توجه مشتریان خود را در لحظه ی اول ارسال پیام به خود جلب کرده و ارزش های خود را به نمایش گذاشته و توجه مشتریان را در لحظه ی اول جلب کنید .
2- شعارها و ادعاها 1، 2، 3 کلمه و بس !
محرک درگیر: تضاد
شما در هنگام تحویل هر نوع پیامی ، تمایل دارید که مشتری درکی قابل اطمینان از ادعاهای شما بیابد و بداند که شما تا چه اندازه از رقبای خود متمایز هستید. برای اینکه این شعارها در ذهن مشتریان نقش ببندد باید کوتاه و مرتبط بوده و در خاطر بنشیند
شعار شما باید درمانگر ( نیاز مشتری را برطرف کند) ، اصیل ( شما را از رقبا متمایز کند) ، و قابل اثبات باشد ( نیاز مغز قدیمی به رویدادهای ملموس را برطرف کند)
تکرار این شعارها برای چند بار میان پیام به منظور تأکید بر اهمیت آنها نیز ضروری می باشد.
3- تصویر سازی ، هرچه بزرگ تر بهتر!
محرک درگیر : دیداری
تحقیقات علمی نشان می دهد که مغز قدیمی خیلی زودتر از آنکه مغز جدید بتواند تصاویر را پردازش و تحلیل کند، آنها را دریافت میکند. یک تصویر مناسب ارزشی برابر با هزاران کلمه دارد.
برای مثال میتوان از دو تصویر متضاد استفاده کرد . در تصویر اول نیاز مشتری نمایش داده میشود و در تصویر دوم نیاز رفع شده مشتری توسط ارزشی که شما ارائه میدهید . این روش علاوه بر محرک دیداری محرک تضاد را نیز درگیر میکند
4- اثبات ارزش و سودمندی
محرک درگیر : ملموس
هدف اصلی پیام باید حاوی شواهد شما از سودمند بودنتان باشد. از مشتریان خود انتظار نداشته باشید بدون ارائه ی مدارک و شواهد ملموس ارزش پیشنهادی شما را درک و به آن اعتماد کنند. البته این مورد ناشی از ویژگی خود محور بودن مغز قدیمی (خزنده) نیز هست ، چرا که این مغز با خود می اندیشد که " چه سودی برای من دارد؟ "
باید بتوانید با ارائه مدارک و یا با عدد و رقم و یا تجربیات موفق مشتریان پیشین ، سودمندی خود را ثابت کنید .این سود میتواند سود مالی ، استراتژیک و یا شخصی باشد
5- بررسی ایرادات
محرک درگیر : احساسات
اعتراضات و شکایات غالبا منطقی نیستند و ریشه در هیجانات یا واکنش های احساسی دارند. این اعتراضات بخش قابل مشاهده ی درک مشتریان از شما، محصولات شما، و شرکت شما می باشد. برخی از این اعتراضات ممکن است سوء تفاهم باشد که میتوان طی فرآیندی چهار مرحله ای این سردرگمی را از بین ببرید. هرچند سایر اعتراضات قابل قبول و معتبر بوده و در بسیاری مواقع این اعتراضات میتواند باعث ترس از اتخاذ تصمیم اشتباه شود.
یا این حال سعی کنید به مسائل و اعتراضات مشتریانتان توجه کنید و حتی الامکان برطرف نمایید
6- مرحله ی نهایی : بستن معامله و اتمام فروش
محرک درگیر : همه ی محرک ها
حالا پس از طی این مراحل مشتری شما آماده ی خرید است .
بطور خلاصه ، ابتدا باید نیاز و دغدغه ی مشتری شناسایی کنید.سپس در قالب شعارهایی مناسب ادعاها و نقطه ی تمایز خود را اعلام کنید و سودمندی راهکار خود را به شکل ملموس و قابل درک نشان دهید ، سپس با استفاده از بلوک های پیام ساز، مغز خزنده را هدف بگیرید و پیام خود را به مشتری برسانید ، حالا برای آخرین بار باید شعارهای خود را تکرار کنید و دو سوال ساده را برای مشتری مطرح کنید : "نظرتان چیست " و "حالا چه کار کنیم؟ " و تمام !
بهترين راهكار را انتخاب و اجرا نماييد
بر اساس اهداف و شرایط خود ، بهترين گزينه و راهكار را انتخاب نمایید
