چهار مرحله اصلي نوروماركتينگ
این قسمت نورومپ بخش اصلی فرآیند نوروماركتينگ می باشد که به شما کمک می کند بر ذهن مشتری تاثير گذاشته و هدايتش نماييد
با پیروی از این چهار مرحله شما قادر به ايجاد و ارسال پیامی قدرتمند به ذهن افراد می شوید که باعث تسریع در تصمیم گیری خريد می شود.
مرحله اول: شناسایی نیاز مشتری - تشخيص درد
بدون تشخيص صحيح نياز، چيزي بدست نمي آوريد
محصولات و خدمات بسياري در بازار وجود دارند که نتوانسته اند نياز مشتري را به درستي تشخيص و پاسخ دهند . و حتي با طرح های تبلیغاتی چند میلیون يا ميليارد توماني هم با شکست مواجه می شوند. هرچند نمی توان از پیچیدگی الگوهای رفتاری نهفته در تصمیمات افراد کاست ، اما الگوهای خرید قابل پیش بینی تر از آن هستند که افراد تصور ميكنند
مغز قدیمی خودمحور است
بواسطه ي اضطراب ناشي از تصمیم گیری در خرید، مغز قديمي در گرفتن تصميم نهايي نقش اساسی دارد. به همین علت چانچه می خواهید توجه مخاطب را بلافاصله جلب کنید باید به سرعت نیاز وی را شناسایی کنید. چطور ميتوان اين كار را انجام داد ؟
سعی کنید به چهار سوال زیر پاسخ دهید:
منبع نیاز ( درد): شناسایی منبع نیاز (درد) مانند گرفتن نبض بیمار در سیاهرگ صحیح است. این امر بهترین روش برای دسترسی به ماهیت نیاز مخاطب، و در نتیجه اولین قدم به سمت اطمینان از آرامش تأثیرگذار محصولات و خدمات طراحی شده می باشد.شدت نیاز تا چه حد است؟
سعی کنید از شدت نیازی که برای آن راه حل دارید آگاه شوید، شايد حتي بهتر باشد ، نیازي با شدت بيشتر و جدی تر را شناسایی و بر روی آن تمرکز کنید.
بدترین عواقب: آگاهی از منبع نیاز ،در تعیین قدرت هدایت کننده ی تصمیم خرید نقش مهمی دارد و آگاهی از شدت به ارزیابی ارزش ارائه شده کمک کرده ، و شناسایی عواقب تعیین می کند که آیا مشتری دلیل قوی و کافی برای رفع اين نیاز دارد یا خیر.
آگاهي از نیاز: آگاهي مشتری از نیاز خود، بخش مهمی از فرآیند فروش محسوب می شود. آخرین باری که به پزشک مراجعه کردید را به یاد آورید. به احتمال زیاد پس از پاسخ به سوالات مربوط به بیماری، پزشک از شما خواسته صحت تشخیص و شناسایی وی از تعیین منبع درد ( نیاز) را تأیید کنید.
مرحله دوم : شعارهايي متمايز داشته باشيد
بدون شعار مناسب ، شهرتی به دست نمی آید
اگر شما محصول يا خدمتي را ميفروشيد كه به وضوح ، منحصر به فرد نيست ، به همان اندازه که برای خود تبليغ ميكنيد به رقبای خود نیز در فروش کمک می کنید. برای موفقیت باید ارزش هاي منحصربه فرد خود را نمایش دهید
در نوروژين معتقد هستيم همانطور كه برند شما بيانگر رفع يك نياز مشخص از مشتري ست ، شعار شما هم بايد بصورتي واضح منحصربه فرد بودن شما را نسبت به رقبايتان نشان دهد
شعارهای خود را به اين شكل ميتوانيد خلق كنيد:
مرحله ی اول: لیست کردن سه نیاز اصلی که در طول فرآیند شناسایی متوجه آن شده اید.
توضیح دهيد كدام خصوصيت و ويژگي منحصر به فرد محصول یا خدمتتان ، باعث رفع نیاز مشخص شده مشتري می شود.
توصیف سود و منفعتی که مشتری به طور مستقیم تجربه می کند
قبل از اينكه شعارتان را به صورت عمومي اعلام كنيد بصورت تستي ،از تعدادي از مشتريان خوبتان بازخورد بگيريد
مرحله سوم : سودي كه به دست خواهند آورد را نشان دهيد
بدون شواهد ، اعتمادي شكل نميگيرد
زمانيكه ارزش محصولي بیشتر از قیمت آن باشد، مشتری شما آن را ميخرد.اما شرایط همیشه اینگونه پیش نمی رود.
چرا؟چون مغز قدیمی شکاک است و پیش از تصمیم گیری نیاز به شواهد قابل مشاهده و واقعی دارد. این بدان معناست که به جای صحبت در مورد ارزش محصول باید آن را ثابت کنید.
فروش به مغز قدیمی بازی "ارزش داشتن" است.
در صورت اثبات سود و منفعت محصول خود به مشتری، نیازی به فوریت مصنوعی که در پیام شما واضح خواهد بود ،نیست. چنانچه سود و منفعت خرید را به مشتریان ثابت کنید چه دلیلی دارد مشتری در خرید تأخیر کند؟
سود و منفعت به سه دسته تقسم می شود:
سود اقتصادی یا بازگشت سرمایه به معناي اين است كه ارزش با بازگشت قابل اندازه گيري سرمايه مشخص ميشود. و درصورتی افزایش می یابد که مشتری شاهد افزايش نقدي سرمايه خود باشد .مانند پس انداز پول، درآمد رو به افزایش، و یا حتی افزايش سود.
این نوع سود شامل سودی می شود که چندان قابل اندازه گیری نیست اما باعث پیشرفت کار شما می شود، مانند افزایش کیفیت، تنوع محصولات، چرخه ی بازار کوتاه تر، دسترسی به بازار جدید، و … می شود. سود استراتژیکی همیشه تبدیل به ارزش اقتصادی ختم نمی شود.
سود شخصی زمانی به دست می آید که مشتریان احساس آرامش ذهني بيشتري بدست آورند مانند تجربه ي : تفریح بیشتر، احساس غرور ، تصاحب، شانس پیشرفت بيشتر ، حس موفقیت، و رضایت از خود .
مرحله چهارم : ارسال پیام به مغز قدیمی
بدون شفافيت ، خريدي انجام نميشود
نمايش منحصر به فرد بودن توسط شعارهای متمايز و اثبات ارزش ارائه شده با تعيين سود و منفعت ، از اقدامات ضروری برای تأثیر بر مخاطب می باشد، اما به تنهایی کافی نیست. پیام های محکم و منطقی، هرقدر هم كه به آنها علاقه مند باشید، مممکن است منجر به تصمیم خرید نشود، مگر اینکه مغز قدیمی به سرعت و بدون تلاش آن را درک کند. ارسال پیام با حداکثر تأثیر برای تأثیر بر تصمیم گیرنده ی واقعی - مغز قدیمی - باعث برتری شما می شود.
مغز قدیمی ارگانی بسیار خودمحور است و توجه عمومی به دیگران، در آن جایی ندارد. می توان به این مغز به عنوان مرکز “من” فکر کرد. این مغز هیچ صبر و همدلی برای مسائلی که به بقا و آرامش آن ربطی ندارد از خود نشان نمی دهد.
قبل و بعد، با و بدون، آهسته و سریع، تمام این ها به مغز قدیمی اجازه ی تصمیم گیری می دهد. تضاد موتوری مطمئن و امن برای تصمیم گیری بوده و به این مغز اجازه ی تصمیم گیری سریع و مطمئن می دهد. در صورت عدم وجود تضاد مغز قدیمی دچار سردرگمی شده که در نهایت منجر به تأخیر در تصمیم گیری می شود.
مغز جدید با ارقام و اعداد سر و کار دارد اما مغز قدیمی تنها بر اساس اعداد وارقام تصمیم نمی گیرد. این مغز مدام در حال مرور اطلاعات می باشد، کدام اطلاعات آشنا هستند؟ کدام یک سریعأ قابل شناسایی هستند؟ کدام یک ملموس و تغییرناپذیرند؟
مغز قدیم قادر به پردازش مفاهیمی مانند راه حل انعطاف پذیر، رویکرد یکپارچه، بدون تلاش و تردید نیست.
مغز قدیمی اکثر مسائل را در میانه فراموش می کند. این فاصله ی توجه کوتاه، پیامدهای زیادی در نحوه ی ساخت و ارسال پیام قدرتمند در پی دارد. مفاهیم مهم را باید در ابتدا بیان کرد و تکرار آن در انتها امری ضروری می باشد. بخاطر داشته باشید هرآنچه در میانه ی مکالمه و انتقال پیام بیان می شود در اکثر مواقع نادیده گرفته می شود.
مغز قدیمی بصری می باشد. علم نورو نشان می دهد زمانی که شما شی ای به شکل مار می بینید مغز قدیمی به شما اعلام خطر می کند. به همین علت پیش از آنکه مغز جدید مار را شناسایی کند، نسبت به آن شی واکنش نشان می دهید. این بدان معناست که اطلاعات بصری در ابتدا وارد مغز قدیمی می شود که می تواند منجر به ارتباط سریع و تأثیرگذار با تصمیم گیری شود.
مغز قدیمی به شدت تحت تأثیر احساسات است. علم نورو نشان می دهد کوکتل های احساسی باعث واکنش های شیمیایی می شوند که مستقیمأ بر نحوه ی حفظ و پردازش اطلاعات توسط مغز قدیمی تأثیرگذار است
بهترين راهكار را انتخاب و اجرا نماييد
بر اساس اهداف و شرایط خود ، بهترين گزينه و راهكار را انتخاب نمایید
